[제2회 한국경제를빛낸인물] 유티파트너스 백석교 대표

↑ 백석교 유티파트너스 대표(사진=유티파트너스)

"분양은 세일즈가 아니라 과학입니다.”
부동산마케팅 전문기업 유티파트너스 백석교 대표의 신조다.
백 대표는 “분양 대행은 단순한 영업이 아니라 과학을 바탕으로 한 마케팅”이라며 “전체 시장을 대상으로 치밀한 통계 분석과 시장 조사가 있어야만 성공적으로 수행할 수 있다”고 말했다.
실제 백 대표가 이끄는 유티파트너스는 고객과의 친분 또는 고객의 호주머니 사정에 따라 실적을 내는 단순 영업 방식에서 벗어나 합리적 수요예측을 통한 과학적 분석에 집중하고 있다.
유티파트너스가 내세우는 대표적 전략은 ‘STP’다. STP란 ‘시장세분화(Segmentation)’, ‘표적설정(Targeting)‘, ‘포지셔닝(Positioning)’의 앞글자를 딴 것으로, 소비자 행태에 따라 시장을 세분화하고 이에 따른 표적 시장을 선정한 뒤 적절하게 제품을 배치하는 일련의 마케팅 전략이다. 즉 아파트, 오피스텔, 타운하우스 등 분양 상품에 따라 나이별, 지역별, 직업별로 고객을 분류해 각각의 필요와 성향에 맞춘 효율적인 마케팅을 구사하고 맞춤형 전략을 운용하는 것.
이 과정에서 유티파트너스는 고객관계관리(CRM·Customer Relationship Management Marketing) 솔루션을 도입해 분양·마케팅을 의뢰하는 기업의 이익 극대화를 추구한다. CRM 전략은 전통적인 고객 서비스와 달리 개개인에 필요한 서비스를 맞춤 제공해 기업과 고객이 일련의 지속적인 상호작용을 주고받는 관계를 형성하는 방식이다. 인터넷 포털사이트가 사용자의 검색어 정보를 통해 성향을 파악하고 관련 광고를 띄우는 것과 유사하다. 예컨대 포털에서 자동차의 가격이나 구매 방법 등을 검색을 하는 사람에게는 자동차 광고를 보여주는 것과 같은 맥락이다.
이 같은 CRM 전략은 최대한 빨리 분양 계약률을 끌어올리는 데 주효하다고 회사 측은 밝혔다. 대개 부동산 분양 업무에서 가장 부담스러운 건 분양 결과를 모르는 상황에서 거액의 투자금이 선투입되는 점이기 때문에 빠른 시간 내에 분양 계약을 체결하는 것이 자금 부담을 줄여주는 최고의 성공 요인이라는 설명이다.
백 대표는 “최신 분석 자료를 활용해 진행 결과를 즉각 보고하는 동시에 고객이 원하는 마케팅을 속전속결로 진행해 시간적 비용을 크게 줄이고 있다”면서 “고객에게는 필요에 맞는 최적의 부동산 상품을 연결해주고 분양마케팅을 의뢰한 기업에게는 최고의 수익을 안겨주는 방식”이라고 강조했다.
유티파트너스의 풍부한 실제 사업 경험 역시 CRM 마케팅을 뒷받침하는 요인이다. 아파트, 주상복합, 오피스텔, 수익형 호텔, 테마형 복합상가, 단독테라스하우스 등 다양한 분양 상품을 수행해 온 경험을 통해 실제 수익률을 예측하기 때문이다.
백 대표는 “유티파트너스가 내놓은 예상 계약률과 실제 계약률의 차이는 최대 3%에 불과하다”며 “홍천 동광오드카운티 및 수지 성복 예지엔의 계약률은 오차범위 3%, 여주 동광오드카운티의 경우는 오차범위가 5% 내에서 계약이 이뤄져 업계 최고의 정확한 예측력과 확실한 해결 능력을 입증했다”고 자신감을 내비쳤다.
[디지털뉴스국 김잔디 기자]