작년 분양 선방한 업체의 공통점이…

반도건설, 삼성물산, 포스코건설의 공통점은 바로 ‘지난해 분양 성공’이다.

반도건설은 동탄2신도시, 충남 아산∙대구 등 분양 단지마다 대성공을 거두고 있고, 삼성물산은 강남발 청약열풍을 견인, 포스코건설은 동탄2신도시와 평촌 등에서 선방했다.

이들 건설사들의 성공 요인은 풍부한 분양경험과 데이터를 토대로 ‘될 만한’ 지역을 선별해내고, 팔릴 만한 제품을 만들어 이를 계약으로 이끌어내는 분양마케팅 능력으로 분석된다.

특히 분양지역 선정은 분양에서 가장 어려운 작업이다. 사업지를 확보해 일반에 분양하기까지 적게 잡아도 수개월이 걸리는데, 수년간의 수급 및 가격 동향을 살펴 잠재 수요를 갖춘 지역을 찾아낸다는 점에서 사업지 선정에 ‘점쟁이를 동원하는 것이 아니냐’는 의혹을 사기도 했다는 후문.

전문가들도 이들 건설사의 분양 성공행진에 대해 “국내외 마케팅 석박사 출신을 영입하는 한편 조직 내외의 인프라를 총 동원해 전국의 시장 상황을 살피는 등 마케팅 활동에 지원을 아끼지 않고 있다”며 “분양 성공을 토대로 쌓은 자금력도 우수 입지를 확보하고 수요자의 니즈에 맞춰 제품과 가격을 결정할 수 있는 이유가 되고 있다”고 설명했다.

건설업계 트랜드세터로 급부상, 반도건설

2010년 중소형 4베이 특화 설계를 도입해 미분양이 많던 김포한강신도시에서 유일하게 성공 분양한 반도건설은 그 이후로도 수납특화, 욕실특화 등 한발 앞서가는 설계를 선보이고 있다.

특히 작년에 동탄2신도시에 분양했던 ‘동탄 반도유보라 아이비파크’ 1,2차에서는 단순한 도서관, 어린이집 수준의 교육특화에서 진화한 ‘별동학습관’으로 강남 못지않은 교육열을 보이는 동탄맘들의 마음을 사로잡았다.

그 결과 작년 4월 1차 분양에서는 최고 30.62대 1을 기록하며 전 타입 1순위 마감을 기록했고, 9월 2차 분양 역시 최고 30.85대 1의 경쟁률로 전 타입 순위 내 마감을 기록했다.

오는 2월 동탄2신도시에서는 3차인 ‘동탄2신도시 반도유보라 아이비파크 3.0’의 분양을 앞두고 있어 이번 분양에서는 설계, 교육특화는 기본에 어떤 +α가 있을지 수요자들의 시선이 집중되고 있다. 이 아파트는 지하 1층~지상 20층의 17개 동, 총 1135가구 규모로 지어지는 매머드급 대단지로, 전용면적 기준 59~84㎡의 중소형 타입으로 공급된다.

철저한 분석 통한 전략적 마케팅, 삼성물산

삼성물산은 침체된 부동산 시장환경 속에서 지속적으로 분양성공을 이어갔다. 철저한 분석을 통해 수요자를 사전에 확보하고, 지역 수요에 맞는 상품개발과 래미안의 브랜드, 그리고 삼성물산의 앞선 광고기법이 성공을 이끌었고, 순수 래미안 브랜드로만 작년 한해 분양한 단지 모두가 청약에 성공하는 기록을 세웠다.

실제 지난해 분양된 래미안 아파트는 총 8개 단지로 ‘래미안 대치 청실’을 비롯해 ‘래미안 위례신도시’ ‘래미안 강동팰리스’ 등 강남권 5개 단지에 래미안 마포 웰스트림, 부천 중동, 영등포 등 기타 3개 단지가 모두 순위 내 청약을 마감하는 등 작년 한 해 우수한 성적으로 마무리했다.

텃밭 송도를 넘어 수도권 전역으로 비상, 포스코건설

포스코건설은 텃밭인 송도에서 꾸준하게 분양해 축적된 노하우를 바탕으로 최근 위례신도시, 평촌신도시, 동탄2신도시 등 수도권 지역에서 두각을 나타냈다.

의외의 결과는 평촌신도시에서 나왔다. 17년 동안 신규주택공급이 전무했던 평촌지역에 신평면의 브랜드아파트를 들고나와 1주일 만에 100% 계약을 마감하는 대기록을 세운 것.

사내 마케팅 그룹을 별도로 둘 정도로 시장조사와 분석에 심혈을 기울이면서 지역 수요자들이 선호하는 평면과 커뮤니티를 구성한 것이 분양 성공 요인으로 분석되고 있다.

보수적 사업 운영으로 분양 선전, 호반건설

호반건설은 탄탄한 자금력과 보수적인 사업 운영으로 정평이 나 있는 회사다. 흥행 실패로 평가 받는 동탄2신도시 3차 합동분양에서 6개 건설사 중 유일하게 순위 내 청약을 마감하는 저력을 보였다. 이 같은 분양 선전은 기업 실적으로 이어져 지난해 시공능력평가순위에서는 24위를 기록하기도 했다.

순천에 위치한 ‘오천 에코신도시 호반베르디움’은 평균 1.35대 1, 최고 20.86대 1의 높은 경쟁률로 전 가구 순위 내 청약 마감을 기록했으며, 11월 부산에서 분양한 ‘부산 명지 호반베르디움’ 역시 계약률이 점차 증가하는 추세다.

최근에 분양한 ‘대구 테크노폴리스 호반베르디움’도 계약 접수 3일 만에 93%가 계약 완료됐고, 올해에는 전북혁신도시, 아산 탕정, 인천 송도 등에서 공급 예정이다.

도심 속 알짜 공급 전략, 롯데건설

지난해 도심 속 알짜 공급을 통해 성공적인 분양을 이끌어낸 롯데건설도 주목할 만하다. 롯데건설은 지난해 서울 도심과 지방 주요도시 등의 대부분 지역에서 성공을 거뒀다. 지난 5월 서울 용두동에 공급한 ‘용두 롯데캐슬 리치’의 경우 종로 업무지구를 배후수요로 둔 데다 설계특화까지 더했다.

서울 도심 속 알짜 공급으로 화제가 됐던 ‘덕수궁 롯데캐슬’은 최고 12.4대 1, 평균 7대 1의 성적으로 1순위 마감을 이뤄냈다. 이 외에도 부산 사직동에서도 11월 분양해 1순위 청약에 2만6144명이 몰려 올해 1순위 마감 단지 중 최다를 기록하기도 했다.

올해 롯데건설의 첫 분양은 서울 독산동에 공급하는 ‘롯데캐슬 골드파크’로 오는 2월 분양에 들어간다.

[매경닷컴 이미연 기자 enero20@mk.co.kr]