판매의 달인이 말하는 노하우는?

어떻게 고객에게 더 많은 물건을 팔 수 있을까는 영업을 하는 모든 분들의 공통적인 고민인데요.
백화점 판매왕들이 말하는 노하우를 들어보시면 도움이 될 듯 싶습니다.
어떤 노하우가 있는지 김성철 기자가 전합니다.


백화점 매장을 지나다니는 고객들.

옷을 들춰보기도 하고 입어보기도 하지만 실제 구매로 이어지는 고객은 많지 않습니다.

그래서 백화점 매장 직원들은 실제 구매 욕구를 갖고 있는 고객을 가려내기 위해 많은 노력을 기울입니다.

현대백화점이 우수판매 사원 350명을 대상으로 설문 조사를 해보니 구매의사가 있는 고객은 눈빛부터 다르다는 답이 나왔습니다.

인터뷰 : 성기환 / 현대백화점 고객관리팀
- "거의 한 50% 정도 그분들의 옷차림이나 말투 그분들의 전체적인 분위기 정도로 판단하는 것 같습니다."

눈빛 외에도 상품을 많이 꺼내보거나, 거울앞에 서있는 시간이 긴 고객도 실제 구매로 이어질 가능성이 높은 고객이라는 응답입니다.

하지만, 구매의사가 있어도 실제 지갑을 열도록 만드는 것은 판매직원의 능력.

구매를 망설이는 고객을 위한 최고의 말은 바로 '자신을 믿고 구매하라'였고 2위와 3위는 '젊어보인다'와 '날씬해보인다'라는 말이었습니다.

인터뷰 : 추명이 / 현대백화점 매니저
- "헤어스타일하고 화장하고 너무 잘 어울린다. 오늘은 계절에 맞춰 너무 잘 옷을 입었다라고 칭찬해주시면 고맙다고 사시는 분도 있으세요"

판매 달인들은 판매를 위해 지나치게 고객을 설득하지 않는 것도 방법이라고 꼽았습니다.

응답자의 절반은 처음 보는 고객이 매장에 들어섰을 때 간단히 인사를 한 후 자유롭게 매장을 둘러보도록 한다고 말해, 고객에게 부담을 주지 않는 것이 매출로 이어진다는 것을 간접적으로 증명했습니다.

mbn뉴스 김성철입니다.