돌침대로 연 매출 700억! ‘별 다섯 개짜리’ 성공 비결은?

과중한 업무와 공부에 지칠수록 사람들의 건강에 대한 관심은 높아지고 있다. 그 방법의 하나로 ‘당신이 잠든 사이’ 낮 동안 쌓여있던 피로를 해소해주는 ‘숙면’에 대한 관심이 어느 때보다 뜨겁다. 건강한 잠자리를 위해 우리의 온돌 문화를 침대로 들여온 ‘별이 다섯 개’ ㈜장수산업 최창환 대표를 만나 보았다.

Q: 원래 꿈이 농부였다고?
A: 네. 예전 유행가 있지 않습니까? 저 푸른 초원 위에 그림 같은 집을 짓고. 그림 같은 스위스풍의 빨간 지붕의 집을 짓고 근처에 과수 나무를 가꾸며 농부의 삶을 사는 것이 제 꿈이었습니다. 하지만 그런 꿈을 이루기 위해서는 땅이 필요하잖아요.

젊은 시절, 그 꿈을 위해 돈을 벌려고 건설 중장비 다루는 법을 배워서 사우디 아라비아에 갔어요. 거기서 3년 정도 일을 하면서 개인적으로 그 동안 전부라고만 생각했던 한국은 참 작고 세계는 참 넓다는 생각을 했었죠.

Q: 사업 시작 계기는?
A: 사우디에 갔다 와보니 아내가 아픈 거예요. 애들을 둘이나 낳고 산후 조리를 제대로 못해서 얻은 병이었죠. 일으켜 세워도 자신의 몸도 못 가눌 정도였어요. 옆에서 보기 안타까워 어떻게든 고통을 줄여주려고 이 방법, 저 방법 안 가는데 그 때 눈에 들어온 것이 돌찜질기였죠. ‘저걸 크게 해서 침대로 만들어보자.’ 그게 돌침대의 시작이었어요.

4개월 정도 지나니까 거짓말처럼 아내가 다시 건강을 되찾았고 이게 지인들 사이에서 소문이 났어요. 하나, 둘씩 부탁으로 만들어주다가 이걸 사업화해도 되겠다는 생각이 들었어요.

Q: 개발 과정이 쉽지 않았을 텐데?
네. 처음에 아내에게 주려고 만들었을 때는 비교적 단순했어요. 열선 위에 원석을 깔아 열선에서 나오는 열로 돌을 데우는 식이었죠. 하지만 조금 더 깊이 공부해보니 열에도 여러 종류가 있더라고요. 사람에게 가장 좋은 방식이 뭘까 고민을 하다가 저희의 특허인 ‘히팅 플로어’ 방식을 개발해 냈어요.

왜 약을 달일 때 보면 바로 보약을 바로 불 위에 두고 끓이는 것이 아니라 참숯 화롯불에 약탕기를 올리잖아요? 그런 복사열을 통해서 열이 은근히 돌에 스며들도록 했죠.

Q: 호응이 어땠나요?
A: 그야말로 고생의 시작이었어요. 제품을 알려보겠다고 체험방도 만들고 백화점에도 진출하고 했었는데 한 달에 고작 한두 개 나가더라고요. 상황이 그러다보니 그 동안 모아 두었던 돈도 다 날리고 실의에 빠졌어요. 그러다가 우연히 본 TV홈쇼핑에서 가능성을 찾았어요. ‘저거면 되겠다!’ 확신이 들었죠. CJ오쇼핑에 찾아가서 기회를 달라고 했죠. 당시만 해도 8분 정도짜리 영상물로 녹화를 내보내는 형식이었는데 저는 처음에 그렇게 해도 효과가 없자 생방송으로 해보겠다고 했어요. 30분짜리 생방송 홈쇼핑! 제가 세계 최초였습니다.

Q: 위기는 없었나요?
A: 없긴 왜 없겠어요. 홈쇼핑으로 저희가 소위 ‘대박’을 치자 이곳저곳에서 유사 업체들이 우후죽순 생겨났어요. 같은 사업을 해서 경쟁하는 건 좋은데 그 분들이 고유의 브랜드를 만든 게 아니라 다들 저희 업체의 이름을 비슷하게 바꿔 쓰는 거예요.하루에도 몇 차례나 콜센터에 문의가 왔어요. 다른 업체에서 산 건데 우리 브랜드인 줄 알고 전화하는 고객들이 꽤 많았죠. ‘이렇게 해서는 안 되겠다.’는 생각이 들었고 나름대로 대책도 마련했습니다.

Q: 어떻게 위기를 극복하셨나요?
A: 일단 저희 제품과 이름에 대해서 특허와 상표권을 다 신청했어요. 법적인 부분에서 강제성이 필요했다고 생각했기 때문이었습니다. 하지만 더 중요한 것은 소비자들에게 저희 브랜드를 차별화 시키는 일이었습니다. 당시 1억 5천만 원이라는 큰 돈을 들여 고급스럽게 광고를 제작했어요. 하지만 반응이 시큰둥했죠.

그래서 소위 ‘때깔’을 포기하고 저희가 하고자 하는 말만 담자고 결정을 했고, 300만원을 들여 30분 만에 광고를 완성했습니다. 그 광고가 바로 대한민국 국민이 다 아는 ‘별이 다섯 개’를 외치는 광고입니다.

Q: 요즘은 어떤 일을 하고 계세요?
A: 다양한 상품을 개발하기 위해 주력하고 있습니다. 돌침대가 너무 유명해서 저희 회사가 돌침대만 만든다고 생각하시는 분들이 많은데 최근 흙침대, 옥침대, 숯침대 등 사람의 몸에 좋다고 하면 무엇이든지 상품화시키고 있습니다.

또한, 좋은 원료를 찾기 위해서도 많은 노력을 하고 있어요. 돌 전시회라는 곳이 있는데 좋은 돌을 얻기 호주, 인도 가리지 않고 세계 어디든지 가고 있습니다.

Q: 세계 진출도 활발히 하고 계신다고요?
A: 방금 젊었을 때 사우디아라비아에 다녀왔다고 하지 않았습니까? 그 때 세계는 한국 시장은 참 좁다는 걸 알았어요. 그래서 진출한 기업들도 되돌아오던 IMF시기에 과감하게 미국, 중국 시장을 공략했죠.

특히, 중국 시장에 많은 투자를 했어요. 제가 직접 중국으로 가서 5년 동안 지내면서 돌침대를 알렸죠. 지금은 전체 연 매출 700억 중에 200억이 중국에서 나와요. 제 최종 꿈은 전 세계인들에게 우리의 온돌 문화를 알리는 것이에요. 저희 캐치프레이즈가 ‘세계인들의 잠자리의 꿈은 이루어진다.’입니다. 그 꿈이 실현될 날이 얼마 남지 않았다고 생각해요.