KB 라이프파트너스 김선택 세일즈매니져 “고객에게 리스크 시뮬레이션은 중요, 보험 영업자는 종합 금융컨설팅 제공해야

기준금리 인상의 여파가 전 방위적으로 확산되고 있다. 리스크 위험이 커질수록 보험회사를 포함한 금융회사들은 고객 리스크를 정확히 시뮬레이션 해 상품을 안내해야 한다. 이를 바탕으로 하나의 특정 상품을 케어 하는 것이 아닌 종합금융컨설팅을 제공해야 한다는 보험업계의 목소리가 커지고 있다.

↑ <사진 설명 = 김선택 KB 라이프파트너스 세일즈매니져>

19년 차 김선택(47) KB 라이프파트너스 세일즈매니져는 종합금융컨설팅을 고객에게 제공하는 것을 미국에서부터 관찰했다. 그 시점은 한국에서 실적 50등 안에 들어야 받을 수 있는 푸르덴셜생명 국제 컨퍼런스(PIIC)에 참석하면서다. 미국을 비롯한 다양한 나라의 보험 세일즈 방식의 목격했는데 그들의 특징은 보험만이 아닌 다양한 종합금융컨설팅을 진행하고 있다는 것이었다.
“미국은 세일즈맨이 하나의 상품만을 판매하지 않고 증권, 펀드, 퇴직연금, 보험, 부동산 금융을 포함한 종합금융컨설팅을 실행 하고 있었습니다."
정확한 데이터와 시뮬레이션을 바탕으로 고객에게 안성맞춤인 상품을 안내하며 말 그대로 고객 인생을 다방면으로 디테일하게 보살피고 있었다는 것이다. 그는 곧바로 보험업계의 지각변동을 일으킬만한 변화가 국내에서도 일어날 것을 직감했다.

"한국에서도 이런 부분들이 곧 들어와 보험업계 판도가 바뀔 것이라 생각했습니다."
김 세일즈매니져의 예측대로 한국에서도 보험과 금융업계에 새로운 바람이 불어오기 시작했다. 비즈니스 환경의 변화는 주먹구구식으로 보험 영업을 하며 실적을 올리던 보험업계의 관행에 단종을 울렸다. 이제는 데이터를 활용해 고객에게 근거를 제시하고 개개인에 맞게 디테일한 설계를 해야 하는 것이 기본이 됐다.
“예전에는 일반적으로 생명보험을 영업할 때 당신이 죽으면 가족들을 위해 1억 정도 해놓으시라는 이야기를 했었다. 고객들도 이에 적극적으로 반응했었습니다."
미국에서 본 것이 긍정적으로 작용해 그는 시대가 달라졌다는 것을 일찍 깨달았다. 고객 각각의 리스크와 기대여명에 따라 시뮬레이션 해야 하는 시대가 됐다고 판단한 것이다. 가령 5살, 10살 아이가 있는 가장은 아이들의 교육비, 결혼비용에 대해서도 고려해야 한다. 와이프의 직업 유무에 따라서도 필요한 금액이 다르다. 고객이 처한 상황이 다르고 기대하는 수명도 다른데 이를 일률적으로 영업해선 안 된다는 것을 절감했다.
연금도 마찬가지다. 노후의 여유자금 및 골프 등의 취미, 관심사가 다르다. 또한 몇 세까지 얼마가 필요한지 다르기 때문에 고객마다 디지털을 접목해 시뮬레이션을 해야 한다는 것은 당연한 추세다. 이런 판단에 따라 그가 자부심을 느끼는 것은 '상속진단프로그램'이다.
"현재 제가 다니고 있는 곳에서는 상속진단프로그램을 개발했습니다. 현재 나이와 재산, 가족관계, 기대여명, 자산 가치 상승분 등을 입력하면 상속세 예상 세액 등이 도출됩니다.”
현재 보험업계의 변화의 바람은 계속 불고 있다. 비대면 계약시스템 및 줌이나 화상상담도 더욱 발전할 것으로 예상된다. 김 세일즈 매니져에 따르면 아직 과도기이긴 하지만 시간과 장소에 구애 받지 않고 보험 및 연금 계약을 체결할 수 있다는 매력에 고객들의 반응은 좋다고 한다.
“비대면 계약 시스템으로의 전환은 장단점이 있습니다. 장점은 영업하는 사람과 고객의 입장에서 시간과 장소에 구애 받지 않는다는 것이지요."
단점은 아무래도 미래가 달린 중요한 금융상품에 대한 상담 이다 보니 신뢰관계나 친밀감 형성이 미비한 것이다. 현재도 한번도 안 만난 사람을 계약하는 것은 어려운 일이다. 몇 번의 면담을 거친 후 계약해야 한다. 하지만 그는 낙관한다.
"고객들이 비대면에 익숙해지고 편리함을 알다 보면 점점 비대면 계약 시스템은 발전 할 것 같습니다. 향후 보험 업계의 주류가 될 것입니다.”


[정무용 연구원][ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]