[대한민국 최고의 경영대상] 정석영 영진에셋 대표 "꼼수없이 완전판매 실천하겠다"

2005년 5월 부산에서 보험설계사 5명의 고객자산관리전문회사로 출범한 영진에셋은 13여 년이 지난 현재 1950명을 넘는 우량 보험대리점(GA)으로 급성장했다. 부산에만 36곳 등 지점만 전국에 66곳에 이른다. 울산 13곳, 경남 10곳, 경북 4곳은 물론 수도권에도 3곳의 지점이 활약하고 있다.
이런 성장세에 대해 정석영 영진에셋 대표는 "'교육이 곧 회사의 미래'라는 신념으로 업계 최고 수준의 전문화한 교육을 제공하고 있다"며 "교육을 통해 생산성 높은 효율적 조직을 만드는데 주력한 결과"라고 말했다.
실제 정 대표가 회사 설립 후 가장 공을 들이는 부분은 우수 설계사 양성이다. 사업 초창기부터 설계사 수를 늘리는 데 집착하지 않고 '교육=회사의 미래'라는 경영철학을 바탕으로 생산성이 높은 효율적인 조직을 갖추기 위해 노력해왔다.
이에 신입 설계사들은 ▲입사와 동시에 2개월에 걸쳐 실시하는 '영진입문과정' ▲세무, 투자, 부동산 등 FC들의 역량 및 경쟁력 향상을 위한 외부전문강사 초빙교육 '영진아카데미' ▲관리자대상 '리더스 교육' 등의 테마교육을 받는다.
또한 매일 아침 조회시간을 활용해 '상품 및 판매 콘셉트' 등 제휴 판매회사별 교육을 균형있게 편성해 FC들의 고객컨설팅 종합역량강화에 집중하고 있다. 우수한 내부강사진을 보유하고 있어 보험 영업 경험이 전무한 순수신입을 대상으로 'FC 입문과정'도 실시하고 있다.
◆고객 맞춤형 마케팅전략과 사원복지 차별화
VIP 고객을 대상으로 한 맞춤형 서비스도 영진에셋의 강점이다. 2016년부터 국제공인재무설계사(CFP) 자격 보유, 이론과 실무를 겸비한 3명의 전문가들이 포진한 VIP센터를 마련한 것. 이들이 FC와 동행해 법인고객 및 자산가들을 대상으로 컨설팅을 실행하는 한편 매분기마다 법인컨설팅 전문 FC 양성교육을 실시하는 등 교육에도 힘쓰고 있다.
VIP고객 초청세미나(부동산, 세무, 인문학 등의 전국 유명강사 초빙), VIP고객초청 골프행사(매월 2회) 등을 실시함으로써 영진에셋의 성장에 도움을 준 기존 고객들에 대한 서비스에도 만전을 기하고 있다.
올해 초에는 FC 퇴사 등의 이유로 관리를 받지 못하는 일명 '고아고객'이 발생하지 않도록 '보유계약 관리지점'을 설치했다.
3년 이상 근무하는 장기근속 설계사에게는 1인당 평균 1000만 원 정도의 장기근속 보너스를, 실적이 우수한 상위 FC는 연 1회 매년 3000만원 정도의 보너스를 지급한다.
◆설계사 정착률은↑·불완전판매율은↓
덕분에 설계사 정착률은 77.8%로 업계 상위 수준이며, 보험 유지율 또한 생명보험 85.7%, 손해보험 84.9%에 이른다. 영진에셋의 보험 유지율(생명보험 85.7%, 손해보험 84.9%)과 설계사 정착률(생보 77.78%, 손보 77.8%)은 업계 최고 수준이라는 설명이다.
지난해 상반기 부산에서는 생보 매출 월납초회보험료 기준 29억1000만원을 기록했다. 이 중 메트라이프생명 매출은 8억 6800만원으로 GA업계를 통틀어 메트라이프생명 매출 1위를 기록했다. 이어 DB생명 3억 7100만원, 한화생명 2억 8300만원, 동양생명 2억 2100만원 순으로 영진에셋은 GA업계 매출 순위 10위권을 진입했다.
상반기 불완전판매율은 생보 0.11%, 손보 0.04%로 합산평균 0.06%의 업계 최상위다. 이 수치는 타 GA뿐 아니라 보험사에 비해서도 우위에 있다. 즉 영진에셋은 완전판매에 다가서고 있다는 판정을 내려도 무방하다.
◆사고예방 위해 이중관리체제 도입
영진에셋의 입사 전은 물론이고 입사 이후에도 준법감시인을 통해 리스크를 관리하고 있다. 특히 불완전판매 가능성이 높은 4가지 항목인 본인·가족계약, 고액계약, 연체 과다, 불완전판매 사유가 되는 품질보증 및 민원 과다 설계사를 집중 관리한다.
특히 유지율 불량 설계사, 경유계약, 승환계약, 계약자 중복 계약, 월말 계약 등 불완전판매 가능성이 높은 계약은 지속적으로 추적 관리한다. 사고예방을 위해 문제 발생 가능성이 높은 계약과 설계사는 해당 지점장과 준법감시팀이 이중으로 관리하고 있다.
정석영 영진에셋 대표는 "건전한 보험영업이야 말로 고객을 위한 길이라 생각하며 편법없이, 꼼수없이 한길로 나아가고 있다"며 "앞으로도 변함없는 리스크 관리를 통해 고객을 위한 정도영업을 이어가겠다"라고 설명했다.
[디지털뉴스국 이미연 기자]